Jeśli zamierzasz odnieść sukces, eksportując swoje towary powinieneś dokonywać analizy potencjalnych rynków zagranicznych. Celem takiej analizy jest określenie istniejących okazji i ograniczeń za granicą, jak również identyfikacja potencjalnych kupujących i klientów.

Analiza rynku obejmuje wszystkie metody, jakie firma może użyć dla określenia, które rynki zagraniczne reprezentują największy potencjał dla jej produktów. W wyniku dokonania analizy rynków potencjalny eksporter powinien wiedzieć które rynki są największe, które rynki rosną najszybciej, jakie są warunki rynkowe i zwyczaje, jak wygląda konkurencja i produkty konkurencyjne.
Można też zacząć eksportować nie dokonując żadnej analizy, jeśli już otrzymujesz zamówienia z zagranicy. Ten rodzaj sprzedaży jest cenny, gdyż pozwala oszczędzić wielu wydatków na marketing i sprzedaż. Niesie on jednak ze sobą niebezpieczeństwo pominięcia innych , bardziej atrakcyjnych rynków zbytu, które można by zidentyfikować, dokonując systematycznej analizy.
Jeśli Twoja firma ma zamiar eksportować pośrednio należy najpierw wybrać rynki w oparciu o analizę, a dopiero później pośrednika.

Analizy rynku można dokonać korzystając z ze źródeł informacji pierwotnej i wtórnej. Źródła pierwotne to: przeprowadzone bezpośrednio na rynku zagranicznym wywiady, badania i bezpośrednie kontakty z przedstawicielami handlowymi i potencjalnymi klientami. Ten sposób uzyskiwania informacji jest z jednej strony atrakcyjny - gdyż jest dokładnie dopasowany do potrzeb firmy i pozwala uzyskać odpowiedzi na nurtujące ją pytania, z drugiej zaś strony zdobywanie informacji bezpośrednio jest kosztowne i zabiera dużo czasu.
Pozyskując informacje z źródeł wtórnych firma korzysta z różnorodnych statystyk handlowych. Jakkolwiek jest to metoda bardzo istotna dla analizy rynku ,ma ona tez jednak swoje ograniczenia. Może sie wydarzyć , że najświeższe dostępne statystyki zawierają informacje co najmniej sprzed 2 lat. Statystyki mogą być niekompletne lub zniekształcone w wyniku stosowania różnych metod badan. Niektóre dane statystyczne są po prostu niedostępne. Pomimo tych ograniczeń badanie rynków za pomocą wtórnych źródeł ma oczywistą wartość zwłaszcza, jeśli zamierzasz eksportować korzystając z pośrednika, który może mieć swoje własne źródła informacji rynkowej.

Z powodu wysokich kosztów badań źródeł pierwotnych większość firm opiera sie na źródłach wtórnych.

Oto kilka porad przy korzystaniu z tych źródeł:

- Bierz pod uwagę aktualne wydarzenia na świecie, które mogą mieć wpływ na rynek międzynarodowy, studiuj ogłoszenia dot. konkretnych projektów i odwiedzaj rynki, którymi jesteś zainteresowany. Na przykład poprawa relacji politycznych pomiędzy państwami prowadzi do uruchomienia nowych kanałów handlowych.
-Analizuj statystyki handlowe i gospodarcze. Z reguły są one zgrupowane w podziale na grupy produktowe i kraje. Istotne są również informacje demograficzne, np. o dochodzie na głowę mieszkańca,
-Korzystaj z porad ekspertów - bierz udział w seminariach, konferencjach i targach handlowych, zatrudnij konsultanta d.s. marketingu i handlu międzynarodowego, rozmawiaj z innymi eksporterami podobnych produktów, którzy odnieśli sukces, nawiąż kontakt ze swym stowarzyszeniem branżowym i izbą gospodarczą związaną z interesującym Cie rynkiem.
Można tez nabyć / z półki/ wykonywane dla poszczególnych towarów i krajów opracowania wyspecjalizowanych zagranicznych firm marketingowych lub korzystać z dostępnej na rynku literatury gospodarczej.

Proponujemy następujące konkretne działania w celu przeprowadzenia skutecznej analizy rynku zagranicznego:

A.Rentgen potencjalnych rynków
• uzyskaj statystyki eksportu różnych produktów do różnych krajów
• Zidentyfikuj 5-10 szybko rosnących rynków na wyroby twej firmy. Oceń statystyki za okres ostatnich 3-5 lat. Oceń, czy wzrost eksportu na te rynki był stały z roku na rok. Czy import wzrastał pomimo np. recesji gospodarczej? Jeśli nie, czy wzrost nastąpił wraz z poprawą sytuacji gospodarczej?
• Zidentyfikuj kilka małych, lecz szybko „wschodzących” rynków, gdzie może być mniejsza konkurencja niż na rynkach dobrze zorganizowanych. Tempo wzrostu tych rynków powinno być jednak wyższe niż rynków tradycyjnych, gdyż ich wzrost rozpoczyna sie z bardzo niskiego poziomu.
• Wybierz 3-5 najbardziej obiecujące rynki do dalszej obróbki. Omów swój wybór z właściwym departamentem Ministerstwa Gospodarki, stowarzyszeniem branżowym, spedytorami w celu pogłębienia swej oceny.

B.Ocena wybranych rynków:
• Przeanalizuj istniejące trendy na wyroby Twej firmy na tych rynkach oraz na wyroby zbliżone charakterem do Twoich. Dowiedz się, jak duże jest zużycie/konsumpcja tych wyrobów i w jakim procencie jest ono pokrywane importem. Korzystaj z dostępnych w Polsce i za granicą statystyk handlowych. Informację biograficzną można uzyskać np. w World Population lub UN Statistical Yearbook.
• Określ źródła konkurencji na tych rynkach uwzględniając lokalnych producentów i firmy zagraniczne. Sprawdź, czy zagraniczni konkurenci funkcjonują na rynku polskim.
• Przeanalizuj czynniki mające wpływ na marketing i stosowanie Twego produktu na każdym z rynków ,takie jak: docelowi użytkownicy, kanały dystrybucji, odniesienia kulturowe i praktyki handlowe
• Zidentyfikuj bariery importowe / taryfowe i pozataryfowe/ stosowane na danym rynku oraz ewentualne bariery występujące po stronie eksportu
• Zidentyfikuj istniejące rządowe programy wspierające eksport Twych produktów na dany rynek

C. Wyciąganie wniosków
Po dokonaniu analizy możesz dojść do wniosku , że Twe zasoby marketingowe mogły by być efektywniej użyte na kilku rynkach. Jeśli dopiero zaczynasz eksportować lepiej skupić sie na mniejszej ilości rynków. Eksport na jeden lub dwa rynki pozwoli skoncentrować zasoby twej firmy i nie zaniedbać wysiłków na rynku lokalnym. Zasoby własne firmy powinny określać stopień zaangażowania w eksport

Marek Szwaj
16.11.2008

Źrodło: Opracowanie własne

 ↑ Back to Top